ROAS de equilibrio: cómo calcularlo a partir de tu margen
Un ROAS de 3 con un margen del 25 por ciento es una pérdida. 100 en anuncios traen 300 en ventas, pero esas ventas solo dejan 75 de beneficio, 25 menos de lo que costaron los anuncios. Un buen ROAS no es una misma cifra para todas las tiendas. Empieza en el umbral que marca tu margen.
Actualizado 2026-10-23
Qué es el ROAS
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) son las ventas de un anuncio divididas entre lo que costó el anuncio:
ROAS = ventas de los anuncios / gasto en anuncios100 gastados en anuncios que trajeron 300 en ventas son un ROAS de 3. Algunas plataformas de anuncios lo muestran como porcentaje: un ROAS de 3 es lo mismo que un 300 %.
El ROAS te dice cuánto vendiste, no cuánto ganaste. Los anuncios se pagan con el beneficio de la mercancía, no con toda la venta, y de ahí sale el punto de equilibrio.
ROAS de equilibrio: la fórmula
ROAS de equilibrio = 1 / margenUn margen del 25 %: 1 / 0,25 = 4. 100 en anuncios tienen que traer 400 en ventas: el beneficio de esas ventas es 400 × 25 % = 100, justo lo que costaron los anuncios. Por debajo de 4, los anuncios pierden dinero; por encima de 4, lo ganan: un ROAS de 5 deja 125 − 100 = 25 por cada 100 gastados en anuncios.
La calculadora de arriba saca tu margen a partir de un coste y un precio, y debajo de los resultados muestra el ROAS de equilibrio con ese margen. Los botones debajo de los campos cargan los ejemplos del vídeo: un margen del 25 %, del 40 % y del 50 %.
Tabla: margen y ROAS de equilibrio
| Margen | ROAS de equilibrio | En porcentaje |
|---|---|---|
| 10 % | 10 | 1000 % |
| 15 % | 6,67 | 667 % |
| 20 % | 5 | 500 % |
| 25 % | 4 | 400 % |
| 30 % | 3,33 | 333 % |
| 40 % | 2,5 | 250 % |
| 50 % | 2 | 200 % |
| 60 % | 1,67 | 167 % |
Cuanto más bajo es el margen, más rápido sube el umbral: con un margen del 10 %, un anuncio tiene que traer diez veces lo que costó antes de empezar a ganar dinero.
Qué contar en el coste
Para esto, calcula el margen con todo lo que pagas por pedido aparte de los anuncios: la mercancía, el envío (la parte que no paga el cliente), el embalaje y las comisiones de pago. Si usas solo el coste de la mercancía, el margen sale demasiado alto y el umbral demasiado bajo, y un anuncio que compensa sobre el papel pierde dinero en silencio.
Un ejemplo con un precio neto de 100: mercancía 60, envío 10, embalaje 2, comisión de pago 3. El margen solo sobre la mercancía es del 40 %, así que el umbral sale en 2,5. Después de todos los costes del pedido quedan 25, un margen del 25 %, y el umbral real es 4.
Con impuestos o sin ellos: los mismos importes en los dos lados
Una plataforma de anuncios informa de las ventas con los importes que le envía tu tienda o tu marketplace: con IVA o sin él, según la configuración. Cuenta las ventas y el margen con los mismos importes, los dos netos o los dos brutos. Si la plataforma informa de ventas con un 21 % de IVA incluido y tu margen se basa en precios netos, el umbral con un margen del 25 % es 1,21 / 0,25 = 4,84, no 4, porque parte de las «ventas» del informe son impuestos que vas a pagar igualmente.
No hay un único buen ROAS para toda la tienda
El mismo ROAS de 3 en un producto con un margen del 50 % gana 150 − 100 = +50 por cada 100 gastados en anuncios, y en un producto con un margen del 20 % gana 60 − 100 = −40. Una campaña que promociona todo el catálogo puede mostrar un ROAS medio decente y aun así perder dinero en los productos con poco margen: el beneficio de unos simplemente tapa la pérdida de otros.
Así que compensa conocer el umbral de cada grupo de productos con un margen distinto y montar las campañas (o el ROAS objetivo en Google Ads) en función de eso, no de una sola cifra para la tienda. Y ten en cuenta que el ROAS de equilibrio es el punto en el que no pierdes, no un objetivo: una campaña que se queda justo ahí se gasta en anuncios todo el beneficio de las ventas que trajo.
Lo que este cálculo deja fuera
- Los clientes que habrían comprado igualmente. Una plataforma de anuncios se atribuye ventas según su propio modelo de atribución, también cuando el cliente habría vuelto a la tienda de todos modos.
- Los reembolsos. Un pedido reembolsado una semana después suele quedarse en el informe de anuncios como venta.
- Las compras repetidas. Un cliente que vuelve sin anuncios puede valer más que el primer pedido, así que una primera venta por debajo del umbral puede ser deliberada.
El ROAS de equilibrio es, por tanto, un umbral para un solo pedido: una línea clara por debajo de la cual un anuncio no gana dinero con esa venta, con toda seguridad.
Márgenes de productos y categorías con Merchgain
Para el umbral necesitas el margen de los productos que anuncias, no la media de la tienda. Merchgain es un informe de beneficios gratuito para WooCommerce: a partir del coste guardado en el campo Precio de coste muestra el beneficio y el margen de cada producto y de cada categoría, con los ingresos después de descuentos. Es el margen solo de la mercancía, sin impuestos y sin envío: resta el envío, el embalaje y las comisiones como arriba antes de dividir 1 entre el margen.
Las fórmulas de margen y markup están en la calculadora de margen y markup, y cuánto más tienes que vender después de bajar el precio, en la calculadora de descuento y margen.
Nada de lo que escribes en la calculadora de arriba sale de tu navegador. Todo el cálculo son unas pocas divisiones y se hace en tu ordenador. La visita a la página sí se cuenta, sin cookies, como en todas las páginas de esta web: consulta privacidad.