Jaki ROAS jest dobry? Minimalny ROAS policzysz z marży
ROAS 300 procent przy marży 25 procent to strata. Reklama za 100 zł sprzedaje za 300 zł, ale z tej sprzedaży zostaje 75 zł zysku — o 25 zł mniej, niż kosztowała reklama. Dobry ROAS nie jest jedną liczbą dla wszystkich sklepów, tylko zaczyna się od progu, który wyznacza Twoja marża.
Aktualizacja 2026-10-16
Co to jest ROAS
ROAS (z angielskiego return on ad spend) to sprzedaż z reklamy podzielona przez koszt tej reklamy:
ROAS = sprzedaż z reklamy / koszt reklamy × 100%Reklama za 100 zł, po której klienci kupili za 300 zł, ma ROAS 300%. Panele reklamowe podają go też jako krotność: „ROAS 3” to to samo co 300%.
ROAS mówi, ile sprzedałeś, a nie ile zarobiłeś. Reklamę płacisz z zysku na towarze, nie z całej sprzedaży — i stąd bierze się próg, poniżej którego reklama przynosi stratę.
Minimalny ROAS — wzór
minimalny ROAS = 100% / marżaMarża 25%: 100 / 25 = 4, czyli 400%. Reklama za 100 zł musi sprzedać za 400 zł: zysk z tej sprzedaży to 400 × 25% = 100 zł, dokładnie tyle, ile kosztowała reklama. Poniżej 400% reklama przynosi stratę, powyżej zarabia — przy ROAS 500% zostaje 125 − 100 = 25 zł na każde 100 zł reklamy.
Kalkulator powyżej liczy marżę z kosztu i ceny, a pod wynikami pokazuje minimalny ROAS przy tej marży. Przyciski pod polami wstawiają przykłady z filmu: marżę 25%, 40% i 50%.
Tabela: marża i minimalny ROAS
| Marża | Minimalny ROAS | Jako krotność |
|---|---|---|
| 10% | 1000% | 10 |
| 15% | 667% | 6,67 |
| 20% | 500% | 5 |
| 25% | 400% | 4 |
| 30% | 333% | 3,33 |
| 40% | 250% | 2,5 |
| 50% | 200% | 2 |
| 60% | 167% | 1,67 |
Im niższa marża, tym szybciej rośnie próg: przy marży 10% reklama musi sprzedać za dziesięciokrotność swojego kosztu, zanim zacznie zarabiać.
Co wliczyć do kosztu
Marżę do tego rachunku licz od wszystkiego, co płacisz za zamówienie poza samą reklamą: towar, wysyłka (ta część, której nie płaci klient), opakowanie, prowizja za płatność. Jeśli weźmiesz sam koszt towaru, marża wyjdzie za wysoka, a próg za niski — i reklama, która na papierze się zwraca, po cichu dokłada.
Przykład przy cenie 100 zł netto: towar 60 zł, wysyłka 10 zł, opakowanie 2 zł, prowizja za płatność 3 zł. Marża na samym towarze to 40%, więc próg wychodzi 250%. Po wszystkich kosztach zamówienia zostaje 25 zł, czyli 25% marży — i prawdziwy próg to 400%.
Z VAT czy bez — te same kwoty po obu stronach
Panel reklam liczy sprzedaż z takich kwot, jakie dostaje od sklepu albo platformy: z VAT albo bez, zależnie od ustawień. Sprzedaż i marżę licz z tych samych kwot, obie netto albo obie brutto. Gdy panel pokazuje sprzedaż z VAT 23%, a marża jest liczona od ceny netto, próg przy marży 25% to 1,23 / 0,25 = 492%, a nie 400% — bo część „sprzedaży” w panelu to podatek, który i tak oddajesz.
Jeden dobry ROAS dla całego sklepu nie istnieje
Ten sam ROAS 300% na produkcie z marżą 50% daje 150 − 100 = +50 zł na każde 100 zł reklamy, a na produkcie z marżą 20% daje 60 − 100 = −40 zł. Kampania, która promuje cały katalog, może mieć przyzwoity średni ROAS i jednocześnie tracić na produktach o niskiej marży — zysk z jednych po prostu przykrywa stratę na drugich.
Dlatego próg warto znać osobno dla grup produktów o różnej marży i według niego ustawiać kampanie (albo docelowy ROAS w Google Ads), a nie według jednej liczby dla sklepu. I pamiętaj, że minimalny ROAS to próg wyjścia na zero, a nie cel: kampania dokładnie na progu oddaje na reklamę cały zysk ze sprzedaży, którą przyniosła.
Czego ten rachunek nie liczy
- Klientów, którzy kupiliby i tak. Panel reklam przypisuje sobie sprzedaż według własnego modelu atrybucji, także wtedy, gdy klient i tak wróciłby do sklepu.
- Zwrotów. Zamówienie zwrócone po tygodniu zwykle zostaje w panelu reklam jako sprzedaż.
- Kolejnych zakupów. Klient, który wraca bez reklamy, może być wart więcej niż pierwsze zamówienie — wtedy pierwsza sprzedaż może być poniżej progu celowo.
Minimalny ROAS jest więc progiem dla jednego zamówienia: prostą granicą, poniżej której reklama na pewno nie zarabia na tej sprzedaży.
Marża produktów i kategorii z Merchgaina
Do progu potrzebujesz marży tych produktów, które reklamujesz, a nie średniej ze sklepu. Merchgain to darmowy raport zysku dla WooCommerce: z kosztu zapisanego w polu Koszt towaru pokazuje zysk i marżę każdego produktu i każdej kategorii, z przychodu po rabatach. To marża na samym towarze, bez podatku i bez wysyłki — wysyłkę, opakowanie i prowizje odejmij jak wyżej, zanim podzielisz 100% przez marżę.
Wzory na marżę i narzut są w kalkulatorze marży i narzutu, a to, ile więcej trzeba sprzedać po obniżce, w kalkulatorze rabatu i marży.
Nic, co wpiszesz w kalkulator powyżej, nie opuszcza Twojej przeglądarki. Cały rachunek to kilka dzieleń i wykonuje się na Twoim komputerze. Samo wejście na stronę jest liczone, bez ciasteczka, tak jak na każdej stronie tej witryny: patrz prywatność.